Тренинг "Гений Продаж"Услуги компании > Обучение сотрудников
Гений Продаж
Содержание:
I. Психология продаж. Продавец и его коммуникативные навыки в продажах:
- «Три веры продавца». Внутренний настрой на коммуникацию и достижение целей.
- Инструменты продавца: речь, невербальные проявления.
- Что мешает успешной продаже.
II. Принципы эффективной работы с клиентом по телефону.
- Формирование позитивного «телефонного имиджа» компании.
- Влияние личных взглядов и установок на эффективность телефонного разговора.
- Эффективное применение навыка активного слушания в телефонном разговоре.
- Специфика и нормы этикета в телефонных переговорах.
III. Этапы продаж:
Этап подготовки.
- Цель как условие эффективности. Анализ деловой ситуации (я - продукт- клиент).
- Характер покупок: твердо запланированные, частично запланированные, альтернативные.
- Установление контакта. Экспресс-анализ клиента.
- Ключи доступа. Калибровка.
- Создание матрицы доверия: присоединение и ведение.
- Классификация клиентов по типу восприятия товара.
Выявление потребностей.
- «Искусство задавать вопросы» (метамодель).
- Определение/ уточнение целей и работа с запросами. Техника SPIN.
- Техника активного слушания: (уточнение, дословное повторение, оценка, парафраз, общность, интерпретация).
Презентация.
Контроль и управление разговором.
- Правила аргументации. Способы усиления и ослабления аргументации.
Работа с возражениями.
- Диагностика возражений: истинные и ложные возражения.
- Что такое «карта реальности» клиента.
- Ценовые возражения.
- Неценовые возражения.
- Техники НЛП в работе с возражениями (метафора, рефрейминг, внушения).
- "Дополнительное предложение"
- Завершение продажи.
IV. "Трудный" клиент.
Форма проведения:
лекционные блоки, упражнения, ролевые игры, работа в группе, подгруппах, парах, моделирование и разбор практических ситуаций, индивидуальные консультации. | 
